Muitas empresas ainda sofrem quando o assunto é estabelecer estratégias efetivas de comunicação com o cliente. Aliás, este é provavelmente um dos maiores desafios do mercado atual, tendo em vista a crescente competitividade e enorme número de ofertas existentes. Em meio a isso tudo, o próprio consumidor fica confuso. Neste artigo vamos falar sobre o Funil de Vendas, uma ferramenta que pode te ajudar a encontrar os seus possíveis clientes, e o mais importante, ajudar os seus possíveis clientes a encontrarem você.

Existe um ditado que diz: para ser lembrado, você deve ser visto. A estratégia por trás do funil de vendas, que é uma metáfora visual de uma estratégia que mistura Marketing e Vendas, é justamente essa. Porém, existem diferentes formas de chamar a atenção do seu público e principalmente de converter essas pessoas em possíveis compradoras, e é exatamente isso que o funil de vendas trabalha.

Neste artigo vamos tratar do funil de vendas de Marketing Digital, porém, a estratégia pode também ser aplicada para lojas físicas, se adaptada corretamente.

Como funciona o Funil de Vendas

Em meio à crescente oferta de produtos e serviços, proveniente da facilidade da comunicação criada pela internet e mídias sociais, os consumidores se tornaram cada vez mais seletivos quando se trata do processo de compra, ou mesmo do despertar do desejo de compra. O fato é que uma abordagem direta por parte de uma empresa sobre seus produtos e serviços se tornou cada vez mais “invasiva”, de forma que o público busca sempre por um adicional, um valor agregado que vai além da transação monetária. Afinal, ninguém gosta daqueles vendedores chatos que já chegam empurrando algo, certo? Na internet também funciona assim.

O funil de vendas é um processo que tem como intuito atrair o seu público-alvo e gerar conversões. Porém, a parte de criar, manter e fortalecer o relacionamento com o cliente é trabalhada antes de haver uma compra ou transação monetária. Como? Através da criação e entrega de valor para ele.

A estratégia é dividida em 4 etapas principais:

1. Captação de clientes (tráfego ou visitas);
2. Captação de leads (contatos);
3. Despertar do desejo (oportunidade de negócio);
4. Conversão (venda).

As Etapas do Funil de Vendas

• Etapa 1 - Atrair pessoas para o seu negócio/Visitantes para o seu site;

Inicialmente, o laço entre você e o cliente é mais superficial. A sacada nesta etapa é oferecer algo que interesse o cliente e que esteja relacionado ao universo em que seu produto ou serviço está inserido, mas sem a abordagem direta da venda.

No caso do universo digital, a principal isca para atrair visitantes é o conteúdo. Crie conteúdo de valor, dê dicas e curiosidades sobre o universo do seu negócio, envie Newsletters ou faça vídeos. Você pode até oferecer algum tipo de brinde, desde que o cliente não precise efetuar uma compra de algum produto no seu site. Nesta fase a meta de conversão é: transformar qualquer pessoa, em uma pessoa interessada no que você tem para oferecer.

• Etapa 2 – Capturar Leads;

Pra quem não sabe, Leads são aquelas pessoas que tem algum interesse efetivo no seu produto, serviço, ou segmento. Nesse caso, são aquelas pessoas que tem um possível interesse em frequentar mais a sua loja virtual, em acompanhar suas Redes Sociais, sempre em busca de novos conteúdos ou outras coisas que você possa oferecer. O mais importante nessa fase é conseguir algum meio de contato com esse possível consumidor.

Nesse nível, o conteúdo ou oferta de valor deve ser mais aprofundado. Crie conteúdos exclusivos como Newsletters, vídeos e eBooks, e em troca do acesso a esse conteúdo, você consegue captar o e-mail ou telefone da pessoa. Se uma pessoa está disposta a dar uma informação de contato pessoal em troca do seu conteúdo, significa que ela tem real interesse no universo em que seu negócio está inserido. Você pode até criar algum tipo de oferta especial em troca do contato da pessoa, como um desconto, frete grátis, bônus ou brinde. Nesta etapa a meta de conversão é: captar o contato do visitante e estreitar o relacionamento.

• Etapa 3 – Criar uma oportunidade de negócio;

Até aqui, o seu visitante já demonstrou interesse no que você tem a oferecer, e você está trabalhando para manter este relacionamento ativo. Agora é a hora de começar a criar uma oportunidade de negócio. Ou seja, é a hora de criar uma ponte entre as pessoas que estão interessadas no que você ofereceu até aqui (e não é o produto ou serviço diretamente), e a venda efetiva.

Nesta etapa a comunicação começa a ser mais direta, porém, não é ainda a hora de você ofertar o seu produto ou serviço. Ao invés disso, você vai trabalhar em despertar o interesse de compra, e preparar o cliente para a próxima etapa. Nesta etapa a meta é: apresentar uma situação ao cliente onde o seu produto seja a solução.

Por exemplo: se você trabalha com moda e está lançando uma coleção de verão, antes do lançamento, você cria conteúdos sobre: as cores, as estampas e as tendências do verão, já despertando no cliente o desejo de comprar novas peças para o verão.

• Etapa 4 – Criar uma oferta;

Pronto. Finalmente chegou a hora de criar uma boa oferta e anunciar o produto que vai resolver o problema, vai saciar a vontade ou suprir a necessidade que você trabalhou até aqui. Até agora, você entregou valor para o cliente, e agora é a hora dele entregar valor para você. Já está liberado anunciar o seu produto de forma direta.

Crie uma oferta atrativa, afinal, o cliente que chegou até o final do funil de vendas também gastou energia consumindo o conteúdo que você criou até aqui. A meta nesta última etapa é: transformar leads em clientes, ou seja, fazer vendas.

Dicas

Basicamente, para criar um funil de vendas efetivo, a primeira coisa que você precisa fazer é dividir as etapas e entender que tipo de valor você pode entregar em cada uma delas, antes de chegar e efetuar uma venda. O foco é realmente construir um relacionamento de confiança com o cliente antes de envolver uma transação monetária.  

Pra construir o funil de vendas, você precisa entender o que você pode oferecer em cada uma das etapas do seu funil, com o intuito de fazer com que haja uma conversão de uma fase para a outra.

Usuários da Internet -> Visitantes do seu site -> Leads (interessados no seu universo) -> Oportunidade de Negócio -> Comprador -> Cliente fiel

Separe as etapas e faça uma boa análise de qual vai ser sua estratégia para que você obtenha sucesso quando ofertar o seu produto. Lembrando que depois da etapa de compra, você também deve trabalhar para nutrir este relacionamento, ou seja, para transformar o cliente em um cliente fiel.

Uma dica bacana é utilizar ferramentas de disparo de e-mails e também de métricas de navegação do seu site, assim você consegue mensurar os resultados de cada etapa do seu funil.
 

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